Gode presentasjoner selger. 

Alle yrkesaktive er tilskuere til en rekke presentasjoner i løpet av en arbeidsuke.

De ser presentasjoner fra selgere som besøker og presenterer sine produkter, og de deltar på diverse møter, foredrag, kurs og seminarer der foredragsholderne deler sin kunnskap – kanskje til og med om hvordan strikke kosedyr. Men hvor mange er fornøyd? Enten som taler eller tilhører? Enten du er yrkesaktiv, engasjert i organisasjonsarbeid som privatperson, eller rett og slett melder deg på spennende foredrag for å bli inspirert, er du antagelig tilskuer til en rekke presentasjoner i løpet av en gjennomsnittlig arbeidsuke. Dette kan være enkle presentasjoner, kurs og seminarer der foredragsholderen skal formidle et budskap og/eller dele sin kunnskap.

Min opplevelse er at nivået jevnt over kunne vært høyere hos talerne og tilfredsstillelsen dermed bedre hos tilhørerne.

Jeg har selv holdt taler, presentasjoner, foredrag og kurs der jeg både har vært fornøyd, og andre ganger ikke så fornøyd med min egen innsats.

Med min yrkesbakgrunn fra bl.a. Datforeningen med 140-150 events årlig, har jeg sett vesentlig flere presentasjoner enn gjennomsnittet. I tillegg har jeg observert hvordan underholdning som Lemon Casino kan være en fin avveksling fra den vanlige arbeidshverdagen, der folk får muligheten til å koble av og nyte litt spenning mellom de krevende presentasjonene.

Jeg har sett en lang rekke briljante talere, og en nesten like lang rekke som kunne gjort det mye bedre – hvis de hadde tatt oppgaven på alvor.

Jeg mistenker at endel av disse ikke forsto hvorfor det er viktig å levere en god presentasjon.

• etablerer deg som “opinonsleder” i ditt miljø, tidvis utenfor også
• selger budskapet ditt - og deg selv
• får tilhørerne til å tenke
• får frem budskapet og din “call to action”
• gjør at du vinner publikum over på din side
• overbeviser publikum om at din løsning er den rette - og den beste

Kort sagt gode presentasjoner selger!

Derfor er det viktig å sette seg et mål for enhver presentasjon, med en tilhørende målestokk og måle i ettertid hvor godt du lyktes med den dagens presentasjon.

Dersom du ikke setter deg et mål og ikke måler - hvordan skal du da vite om denne presentasjonen var knallgod, passe god eller dessverre ikke traff i det hele tatt.

Dersom du vil at presentasjonen skal selge må du ha et mål, planlegge presentasjonen så den styrer mot målet, og til slutt evaluere i etterkant.

Gjør du dette riktig vil du oppleve at også dine presentasjoner selger. 

Planlegging.

Det er altfor mange som hopper over det viktige punktet om planlegging.

Når jeg holder foredrag om presentasjonsteknikk, vil tilhørerne gjerne bare høre om hvordan de kan bli litt mer «punchy», eller få salen til å le, eller noe annet bra.

Det ansees åpenbart som en kjedelig sak, og ikke viktig i det hele tatt. Sannheten er tvert om.

Planlegging er antagelig det aller viktigste når det gjelder å lage – og gjennomføre – en god presentasjon.     

Min professor i forhandlinger på Edinburgh Business School sa at

Whatever you do or do not do before the negotiation will show up when you get there

Det er bare å bytte ut forhandling med presentasjon, så får du at

Hva du enn gjør eller ikke gjør før presentasjonen, viser seg når du kommer til den

Hvis du tror det bare er å lage noen kvikke lysark, med et par gode sitater så folk får noe å le av, så er du på ville veier. Det blir som å bygge hus uten grunnmur.

Planlegging og forberedelser er avgjørende. Det er to forskjellige faktorer, som til sammen er hele fundamentet for å gjennomføre en god presentasjon.

For å ta eksempelet med husbygging.

Da vil du sjekke ut hva slags tomt det er, hvor stor den er, om den er flat eller kupert. Hvordan er grunnforholdene? Er det enkelt å grave ut en kjeller?

Hvem eier nabotomtene, hva er de regulert til, og hva er de bebygget med? Hvordan er adkomsten til tomten? Hvordan vil adkomsten være for dem som skal hjelpe deg å bygge?...og mange andre gode spørsmål.

Lignende spørsmål er en avgjørende del av planleggingen av en god presentasjon.

Noen av de viktigste spørsmålene er: 

• Hvem befinner seg i publikum og hvor mange er de?
• Hva slags presentasjon er dette?
• Intern presentasjon for din egen avdeling
• Intern presentasjon for ledergruppen
• Intern presentasjon på et allmøte
• Ekstern presentasjon på et kundearrangement
• Ekstern presentasjon på et fagseminar
• Pitching for investorer?

...Du kan kanskje komme på flere spørsmål selv?

Det viktige er å gå gjennom disse og planlegge presentasjonen deretter.

Det tar noe lenger tid enn å bare ta frem en tidligere PowerPoint (eller lignende) og flikke på den, men det gir også mye større sjanse for å lykkes!

Definer budskapet, Hvor er det du vil?

Budskapet er helt avgjørende, og kommer som en følge av planleggingen.  Hvem er det du snakker til, om hva, og hva skal utfallet være?

Noen ganger har du selv tatt initiativet til en presentasjon, da står du noe friere til å utforme budskapet.

Andre ganger er du invitert til å bidra innenfor et spesifikt tema, da er du gjerne mer bundet innenfor rammene av invitasjonen. Uansett må du ha klart for deg hva som er målet.

Som den amerikanske forfatteren Harvey Diamond sier det:

If you don’t know what you want to achieve in your presentation, your audience never will

På norsk blir det:

Hvis ikke du vet hva du vil oppnå med presentasjonen, vil aldri publikum vite det

Noe av det viktigste uansett publikum, arena, kultur med mer, er hva du vil at publikum skal foreta seg etter presentasjonen din.

Det kalles en Call To Action (CTA), og kan best oversettes med «den ønskede handling som budskapet skal utløse».

I de fleste tilfellene er det ønskelig at presentasjonen og budskapet utløser en handling eller adferdsendring hos publikum, og da må du være tydelig på hva du ønsker at denne handlingen skal være. 

• Er det en ny rutine som skal innføres i bedriften, og som alle skal følge?
• Er det et innsalg der du ønsker en tilbakemelding innen en gitt dato?
• Ønsker du at publikum skal teste produktene dine?

Jeg har de siste årene deltatt på en rekke møteplasser der gründere av oppstartsbedrifter har pitsjet på vegne av seg selv og sin nye forrretningsidé/ sitt nye tilbud.

Det hører til sjeldenhetene at jeg oppfatter noen CTA.

Eksempler på CTA kunne være: 

• En konkret forespørsel om kapital/funding
• Besøke en webside der publikum finner mer informasjon
• Abonnere på et nyhetsbrev
• Besøke bedriften for å få en bedre demonstrasjon av hvilket problem man løser
• Ta med en i nettverket sitt og besøke bedriften

Listen kan forlenges med flere alternativer. Det viktige er at du har et klart budskap og en forberedt CTA. Det gjelder for så vidt i alle presentasjoner.

Årsaken til at jeg nevner det spesielt for gründere, er at de har begrensede midler til markedsføring, og pitsjing på ulike møteplasser er en gratis-mulighet som burde utnyttes mye bedre enn det jeg opplever at det gjøres i dag.

Men vi kan alle bli bedre til å definere budskapet, ønsket utfall, og derigjennom hva som skal være den CTA vi formulerer.

Ingenting kommer inn i en lukket hånd. 

Noe av det viktigste i nettverking er at du må gi før du kan få. Mange strever med å forstå det. De har hørt at man kan oppnå det meste gjennom nettverk, og forventer derfor resultater før de selv har bidratt med noe som helst.

Motsatt opplever de som bidrar og hjelper nettverket sitt at de får mye igjen. Det er ikke bare synsing, eller noe “mange opplever”. Det finnes etterhvert mye materiale som underbygger “opplevelsen”.

Et av de sterkeste eksemplene kommer fra verdens største forretningsnettverk, BNI.

Nettverket har mer enn 160.000 medlemmer i mer enn 6.500 lokale grupper, og Norge er ett av mer enn 50 land der nettverket er etablert.

Hovedmålet er at medlemmene bidrar ved å åpne dører til sitt nettverk for hverandre.

De ulike gruppene (chapters), uavhengig av om de finnes i USA, Norge, India eller et annet land, fører nitid statistikk over fremdriften, både hvem som gir og hvem som får.

Helt uavhengig av geografi viser statistikken over tid at den som bidrar mest er den som får mest igjen.

Mange blir invitert til et nettverksmøte, og går dit med store forhåpninger. De møter opp, men går hjem med opplevelsen av at de ikke traff noen. Det er fordi de forventer at de andre skal ta kontakt med dem, uten at de selv tar noen initiativ.

Andre deltar på et tilsvarende møte, og går offensivt ut. De sirkulerer rundt mens de håndhilser og deler ut visittkort i en rykende fart.

Det gir som regel også lite resultat. Poenget er publikum oppfatter at du er ute etter å få, mens du gjennomgående må bidra med noe selv.

I 2013 lanserte Wharton-professoren Adam Grant “Give and Take - A Revolutionary approach to success” (norsk versjon i 2014 “Gi og Ta - Hvordan lykkes gjennom å hjelpe andre”).

Konklusjonen er igjen at den som gir og hjelper andre, er den som får mest fra andre. Fordi de er kjent som de som bidrar og hjelper andre, får de økt popularitet og lojalitet, fra både kolleger, kunder, og andre.

Du kan også bidra ved å være bindeleddet mellom to av dine kontakter. Amerikanerne kaller det “to be a connector”.

Det kan være at du vet at to i ditt nettverk har samme interesse uten å kjenne hverandre. Det kan være samme interesse for sport, musikk, politikk - hva vet jeg?

Men ettersom du vet, og kjenner begge to, kan du med letthet knytte dem sammen.

Du kan sende en epost til begge, du kan invitere dem til en felles kaffeprat, eller til et arrangement de begge vil ha glede av.

Det finnes mange ulike måter å bidra på, og felles er at de vil gi deg bedre resultat enn å sitte og vente på å få.

Du må ha et mål. 

Før du går i gang for alvor, bør du ha et mål med nettverkingen. Hva er det du vil oppnå? Du må ha et mål med det du gjør. Minst ett, kanskje flere.

Hva er det overordnede målet ditt?

• Dele kunnskap med andre?
• Få del i andres kunnskap?
• Selge mer?
• Få en eller flere døråpninger, så du kan gjøre en bedre jobb?
• Ny jobb / Karriereskift?

Ut fra det overordnede målet er det naturlig å ha ett eller flere delmål:

• Treffe nye kontakter?
• Hvor mange bør du treffe for å nå målet ditt?
• Kan du navngi eller liste opp noen konkrete personer du ønsker å treffe?
• Fornye kontakten med etablerte kjente?
• Hvor mange?

Med god netteverking kan du sannsynligvis nå alle disse målene, og noen flere, om ikke alle på en gang.

Men det viktige er at du tenker gjennom dette. Kanskje du kommer på noe helt annet enn det jeg foreslår her. Det er helt fint så lenge du har et mål.

Du bør også ha en målestokk, for ellers er det vanskelig å måle om du når målsettingen din, eller hvor langt unna du er. Når jeg nevner “selge mer” som ett eksempel, er det viktig å spesifisere hvor mye mer? Målt i prosent eller kroner? Målt fra hvilken dato til hvilken?

Med en målestokk er det mye lettere å se faktisk måloppnåelse.

Til sist - mye forskning viser at du har større sjanse for å nå målet om du skriver det ned. Og ytterligere større sjanse for å nå målet om du deler det med en eller flere andre.

Med klare mål og en målestokk er det lettere å gjøre de tiltak du trenger for å lykkes med nettverkingen.

Alle har et nettverk, kartlegg ditt. 

Alle har et nettverk. De fleste kan tjene på å bli mer bevisst på hvem de kjenner, og hvordan være til nytte. Tenk på hvem du kjenner som du kunne hjelpe videre, og hvem du kjenner som kan være til hjelp for deg.

Hvis din umiddelbare tanke er at “jeg har ikke noe særlig nettverk” tenk på det følgende:

• Som barn gikk du på skolen og fikk venner. Du deltok i gruppearbeid der du ble veiledet av lærerne, foreldrene dine og muligens noen venners foreldre også
• Du kan ha deltatt på Skolefritidsordninger (SFO) eller andre aktiviteter etter skoletid
• Kanskje du flyttet i løpet av skoletiden, og fikk nye venner på det nye stedet?
• Kanskje du deltok i et idrettslag, korps eller lignende?
• Etter hvert som du vokste opp, søkte du antagelig informasjon om hvilken videregående skole det ville være best å gå på med tanke på miljø, dine interesser, både faglige og andre?
• Senere søkte du kanskje informasjon om høyere utdanningstilbud? Kanskje du lurte på å studere i utlandet, og søkte informasjon blant eldre søsken, deres venner, eller rådgiverne på skolen?
• Hvis du tok et høyere studium, var du kanskje aktiv i en studentforening av det ene eller andre slaget?
• Da du var ferdig på høyskolen eller universitetet, ble du kanskje invitert til å melde deg inn i Alumniforeningen?
• Etter hvert som du søkte jobb, ble du kanskje kjent med personalavdelingen i et eller flere firmaer, eller med ansatte i et eller flere rekrutteringsfirmaer?

Bare gjennom disse første 20-25 årene av livet ble du kjent med en rekke mennesker som utgjorde deler av nettverket ditt.

Noen av disse har du antagelig kontakt med fortsatt, mens andre har gått videre.

Uansett er dette eksempler på det som for de fleste er ubevisst nettverking.

Det som er utfordringen er å gå fra ubevisst til bevisst nettverking.

En god begynnelse er å lese gjennom punktene over, og liste opp hvem du kjenner, hvor du kjenner dem fra, gjerne hva de gjør nå - og ikke minst - hvordan dere kan være til gjensidig nytte for hverandre.

Det kalles å kartlegge nettverket, og er nærmest en forutsetning for å lykkes videre.

Ved å følge med på denne bloggen vil du få jevnlige drypp om Bedre Nettverking, smartere bruk av LinkedIn og Bedre Presentasjoner. Tre ferdigheter som er avgjørende i dagens arbeidsmarked.

Tips #2: Bruk tid på profilen!

Når du først har valgt å være tilstede på LinkedIn, bør du ta deg tid til å opprette en ordentlig god profil. På mange andre digitale plattformer er det mindre viktig, men siden LinkedIn er det viktigste verktøyet for nettverking er det avgjørende å vise den beste versjonen av deg.

Stadig flere bruker LinkedIn når de rekrutterer.

Da snakker vi ikke bare rekruttering som i å fylle en ledig stilling, men det kan like gjerne være å rekruttere en forretningspartner av ulike slag. For kortere eller lengre tid.

Når jeg sier at “stadig flere bruker…”, mener jeg at stadig flere sjekker LinkedIn-profilen til potensielle forretningspartnere.

De sjekker hvor vedkommende jobber nå, tidligere erfaring, eventuell høyere utdannelse og annen bakgrunn som kan være av interesse for å få best mulig match.

Hvis du slurver her, hva sier det om deg som min fremtidige kollega, leverandør, kunde eller samarbeidspartner da?

Kan jeg stole på at du kommer i tide? Leverer rette varer på rett plass, bestiller rette varer til rett plass, leverer din del av en leveranse til felles oppdragsgiver?

Alle disse faktorene er viktige, og du gir signaler om nøyaktighet og grundighet via profilen din.

Det er mange av tipsene jeg deler fremover som virker som flisespikk, men de er hver sin del av en helhet. En helhet som er hvordan du fremstår, ditt “brand” som mange kaller det nå.

Hvis du vil ha kontakter og bygge, utvide og utvikle nettverket ditt, så begynner det med en grundig profil på LinkedIn.

Den gode nyheten er at når du har brukt et par timer på å legge grunnlaget, så er 95% av jobben med profilen gjort.

Derfra og videre er det bare oppdatering ved jobbskifte eller videre utdanning som vil dukke opp.

Det du heretter bruker tid på er kunnskaps- og kompetansedeling. Det er viktig. Det er her du hjelper andre og får hjelp selv.

Så det er her den egentlige verdien ligger, men grunnmuren er en god, solid gjennomarbeidet profil.

De fleste husbyggere bygger en solid grunnmur før de bygger huset oppå. Det anbefaler jeg deg å gjøre også.

LinkedIn-tips #3: Derfor er bildet avgjørende!

Jeg får forespørsler om å "se på profilen til noen, og gi noen kjappe kommentarer". Det første jeg ser på er bildet. Årsaken til det er at dersom du har bilde på profilen, er det 7 ganger større sjanse for at den som søker etter profiler som din, vil klikke gjennom fra søket for å se hele profilen.

Det vil si at når jeg søker etter for eksempel "Regnskap i Oslo-området" og får opp en lang liste, så klikker jeg på de som har bilde, og IKKE på dem som kun har en avatar. 

De fleste ønsker å bli funnet for å bli kontaktet om nye muligheter.

Selv de som har det helt fint i sin nåværende jobb synes det er hyggelig å høre om alternativer. Det er ikke alltid det er snakk om ny jobb.

Det kan være forespørsel om et foredrag, et styreverv, et prosjekt eller rett og slett invitasjon til et spennende nettverk.

Dersom du ønsker å bli funnet og kontaktet bør du altså ha et bilde fremfor bare en avatar.

Dernest bør du ha det som defineres som et godt LinkedIn-bilde.

Følgende tommelfinger-regler gjelder:

• Et portrettfoto, det vil si et bilde fra brysthøyde og opp, tatt mest mulig rett forfra
• Du ser inn i kameraet, slik at jeg som besøker profilen din får øyekontakt
• Det er fint om du smiler, da virker du imøtekommende
• Du bør være kledd "forretningsmessig". Det vil si at alle feriebilder er uaktuelle

Det skal heller ikke være bildet av deg når du har vunnet Birken eller lignende. For Therese Johaug, Martin Johnsrud Sundby og to håndfuller andre er det å gå skirenn jobben deres. Vi andre har en annen jobb, og gjør idrettsaktiviteter på fritiden

Det er kun deg i bildet. Dette er din personlige profil, og da skal ingen andre være med på bildet.

Selv ikke om den andre personen er Erna Solberg, Sir Richard Branson eller andre du ønsker å bli assosiert med

Det bør være en nøytral bakgrunn, og heller ingen andre personer i bakgrunnen

Det bør være rimelig aktuelt, det vil si helst ikke eldre enn to-tre år.

Når jeg forklarer dette, er det mange som spør "Er det så viktig da?", og da svarer jeg at det er ikke viktig, det er avgjørende!

Når LinkedIn er blitt den plattformen som skaper flest leads for B2B-selgere, må du ta alle detaljer på alvor.

Jeg gjentar at bilde eller ikke bilde har en 7-gangers-effekt for om jeg i det hele tatt klikker gjennom til profilen din.

Når jeg klikker er fremdeles bildet av deg det første som møter meg på profilen din. Det er ofte det som avgjør om jeg leser videre eller ei. Pirk? Detalj? Mulig det, men djevelen er i detaljene.

Må du bruke en profesjonell fotograf?

Nei, det viktigste er å følge tommelfinger-reglene jeg har nevnt.

Litt hjelp fra en kollega med et mobilkamera kan gi helt OK bilder, men en profesjonell fotograf passer på de detaljene som en kollega ikke vet at han skal passe på, og løfter bildet av deg enda to hakk opp.

LinkedIn kurs

Jeg holder kurs for bedrifter eller organisasjoner. Velg mellom tre ulike løsninger, 

Fullsize, Varighet 2,5 timer og inneholder:

• Grunnleggende innføring i nettverking
• Korte fakta om LinkedIn
• De fem vanligste motforestillingene
• Hvordan bygge opp en god personprofil i 12-15 steg
• Hvordan bygge nettverk på LinkedIn?
• Hvem skal du knytte kontakt med, og hvilke invitasjoner skal du avslå?
• Hvordan avsløre spam?
• Hvordan skrive gode invitasjoner?
• Hvordan holde god aktivitet på LinkedIn / Deling av kunnskap / LinkedIn Publishing?
• Hvordan finne nye kunder/prospects på LinkedIn ved hjelp av søk og firmasider?
• Hvordan bygge sin egen firmaside?
• Supportfunksjonen
• Hvordan knytte sammen LinkedIn og offline-aktiviteter

Medium, Varighet ca 90 minutter og inneholder

• Grunnleggende innføring i Nettverking, lynversjonen
• Hvordan bygge opp en god personprofil, de 5 absolutt viktigste punktene
• Hvordan bygge nettverk på LinkedIn.
• Hvem skal du knytte kontakt med, og hvilke invitasjoner skal du avslå? Lynversjon
• Hvordan holde god aktivitet på LinkedIn / Deling av kunnskap
• Hvordan finne nye kunder/prospects på LinkedIn
• Hvordan bygge sin egen firmaside, kortversjonen
• Hvordan knytte sammen LinkedIn og offline-aktiviteter

Express, Varighet 60 minutter og inneholder

• Grunnleggende innføring i nettverking, lynversjonen
• Hvordan bygge nettverk på LinkedIn?
• Hvem skal du knytte kontakt med, og hvilke invitasjoner skal du avslå? Lynversjon
• Hvordan holde god aktivitet på LinkedIn / Deling av kunnskap
• Hvordan finne nye kunder/prospects på LinkedIn?
• Hvordan knytte sammen LinkedIn og offline-aktiviteter

Veiledende priser:

• Fullsize kr 29.000
• Medium kr 22.000
• Express kr 15.000

Det å forstå nettverking er et grunnleggende poeng, og jeg inkluderer derfor boken " " til alle deltakere. Om ønskelig kan kursene holdes på engelsk.